《信托高净值客户财富管理实战提升系列课程》

搜索关键词：高净值、财富管理、战略转型、家族信托、财富传承

【适合行业】银行/保险/信托/券商。特别适合财富管理转型中的资管机构

【培训对象】管理层岗/理财经理/私行投资顾问等  

【课程设计思路】随着近两年国内外政治经济形势日益复杂，宏观经济形势持续下行，金融监管手段日趋严格，资管行业政策频出等因素影响，国内资管行业正在从运营模式、组织架构、产品形态以及客户需求等多方面经历着根本的转型与调整，其所服务的对象中，财富管理端的高净值个人客户（合格投资人）以其刚性的理财需求、稳定的资金流、日益理性的投资心态等特点，正被金融机构所重视。客户在择时投资、主动管理、产品配置与风险承受方面更具主动性，金融机构在客户规模经营、需求整合、客户关系管理与持续经营等方面面临更高挑战。随着资管新规推进，“打破刚兑”、 “以需求定资产”为财富管理带来了新的发展契机。

【课程亮点】本课以我国财富客户总体需求为先导，帮助财富从业者提升大局观，全面把握客户需求，了解高净值客户正在从“投资增富”到“财富管理”的需求转变，简述高净值客户资产配置方式，着重讲授如何从金融服务延伸至非金融服务，多措并举、因地制宜做活存量客户，让财富客户服务更有温度与内涵，从而在新形势下，做大做好财富客户，助力财富管理业务整体转型发展。

【授课方式】面授、分组讨论、案例演练、互动点评

【培训时间】1-2 天（6小时/天）     

1、 国内中高净值客户财富状况及发展概览

1.1风云激荡二十载 时势造英雄 且看高净值客户财富从何而来

1.1.1高净值客户在我国的发展与趋势

1.1.2全球私人银行服务历史、演变与模式

1.1.3金融机构高净值客户分层体系与服务理念

1.2宏观市场波诡云谲 且问谁是财富界的常胜将军

1.2.1高净值客户的财富需求（创富、增富、用富、保富、传富、善富）

1.2.2高净值客户财富焦虑的转变（保富、传富）

2、 国内中高净值客户资产配置理念与图谱

2.1资产配置的核心基础—对财富市场和中高端客户的认知

2.1.1楼市走势及特点

2.2.2黄金走势及特点

2.2.3A股走势及特点

2.2.4人民币走势及特点

2.2.5中高端客户的财富趋势

2.2.6中高端客户的财富需求

2.2.7中高端客户的财富焦虑

2.2资产配置主流工具介绍—资产配置工具特点及高净值客户使用情况

l 房产

l 银行理财

l 信托产品

l 保险

l 股票

l 基金

l 黄金等

2.3信托产品在资产配置中的优势与重要价值

l 为什么是信托？

l 信托除了联系到房地产、还能想到什么优势？

l 信托产品的本源业务是什么？

l 家族信托业务

3、信托高净值财富客户的KYC 

3.1信托高净值客户的需求特征

私人银行客户的需求是被挖掘出来的？还是被启发出来的？

3.2三大经典族群客户需求焦虑集中体现

l 企业主客户

l 房产型客户

l 全职太太客户

此三类客户构成信托公司乃至金融机构高净值客户的主体（将近占比80%），逐一分析每一类客户的需求特征及焦虑，通过信托产品的功能区去匹配客户需求，实现客户对信托产品的想要—到需要的过程转变。

3.3客户需求挖掘契机

l 时事热点及话题思考，激发学员思考

l 主动出击KYC实战

4、 信托高净值客户顾问式营销八大经典步骤

4.1高净值客户顾问式营销

l 什么是顾问式营销

l 为什么是顾问式营销

4.2顾问式营销八大经典步骤

l 八大经典步骤逐一呈现

l 客户沙龙邀约、客户产品到期环节服务、综合管理规划报告展示、如何MGM提升业绩等

4.3专业胜任 高效凸显你的竞争优势

l 信托财富经理需要哪些专业知识与技能

l 营销重要？还是专业重要？

l 你的特色与价值能量

5、 信托高净值客户之家族信托认知与营销

5．1家族信托业务的兴起与发展

l 银行系

l 信托系

l 保险系

l 财富公司系 

5．2家族信托的功能与意义

l 客户的财富焦虑（保富、传富等需求）

l 哪些资产可以放入家族信托

l 境内信托PK 境外信托 境内的局限VS 境外的传说

5.3家族信托的架构设计与主流玩法

l 架构设计

l 业务操作流程

l 主动管理类

l 事务管理类

5.4家族信托客户营销要点与实战案例

6、 信托高净值客户之财富传承方式与产品配置

6.1保险—重疾险的应用与保障

买什么？买给谁？买多少？怎么买？

6.2遗嘱规划与安排

为什么要遗嘱？高净值客户正在将遗嘱安排纳入传承动作

6.3家族信托——保险金信托

7、讲师个人及学员优秀案例分享与行动计划安排

※以上课纲仅供参考，请务必依客户需求向我要定制课纲，以  确保授课内容与时俱进并使每一堂课均契合客户需求，共同打造课程核心价值。