专题课程：“新型态冲击下客户经理营销能力提升五部曲”

授课对象：公司条线核心人才、客户经理等

课程目的：

针对公司条线核心人才、客户经理提供一套完整营销开展的技巧，让他们能在对公业务上有更广泛的知识及技能,透过课程让中高级客户经理能从一窥新局势下对公业务的未来的新视角，并透过实作案例演练及话术设计，能轻易依客户思维提供完整商品组合，轻松乐观努力面对未来的工作。

课程时间：12小时

课程纲要：（二天版）

第一篇：新局势下商业银行面临的困局与转型机遇

1. 宏观经济增速放缓“五期迭加”风险凸显

2. 金融资源分配多元化金融脱媒愈演愈烈

3. 银行业监管日益严格

4. 利率市场化带来的收益结构变革

5. 利率市场化下商业银行的教训及创新理念

6. 2018商业银行对公业务的新视角

第二篇：从客户的思维来看银行的往来策略

1. 换位思考-从企业主或财务总监的工作视角来看策略

2. 如何发挥团队协作及沟通来帮助客户

3. 如何不以价格及额度来决定往来策略的方向

4. 企业运营角度思考的金融需求

5. 透过金融商品修饰财报表的应用模式

第三篇：对公客户营销战略及风险管理的新思路

（一）业务营销战略与销售计划制定步骤

1. 市场经营环境分析

2. 市场调研与客群分析

3. SWOT综合争力分析

4. STP分析与SWOT组合策略

5. 针对目标客群制定营销组合活动

6. 制定营销执行计划与销售指标

7. 导入「目标管理」的营销过程与绩效管理

（二）客户实战营销营销接触技巧演练

一、营销接触前的准备

1. 营销拓展前的心理建设与准备工作

2. 开口销售前的FAB&E话术设计

3. 分组案例产品讨论

二、电话营销新思路

1.电话营销前的心理建设与准备工作

2.电话营销名单搜集与营销组合检核表

3.成功电话营销的五步骤

Step.1 如何做一个成功的开场白

Step.2 吸引客户的产品话术设计实务

Step.3 如何解除客户疑虑迈向认同

Step.4 刺激顾客意愿的说词

Step.5 促成交易的话术

4.电话营销汇整表(1)-目标客户数据类工具窗体

5.电话营销汇整表(2)-销售话术类工作窗体

6.电话营销汇整表(3)-电话营销话术范例

三、面对面的访谈技巧与关系建设

1. 顾客关系访谈的关键

2. 访谈信息的模式传递

3. 访谈前分析-人际沟通类型分析(DISC)

4. 真正听到顾客的心声-倾听的重要性

5. 沟通心理学-肢体交流与察言观色要领

6. 价值观影响沟通类型与沟通类型因应之道

7. 沟通冲突的处理方式

综合研讨与练习（1）-人际沟通类型分析练习

（三）客户风险监控管理机制设计

1. 从人的角度来看风险设计监控机制

Ø 从5C及5P来看借款人的风险

Ø 从道德水准、资本实力及经营水平来看人

Ø 案例分享

2. 从财务及现金流角度来看风险设计监控机制

Ø 企业财务报表与运营风险分析

Ø 财务比率分析与风险监控

Ø 从现金监控角度来设计监控

3. 从担保品角度风险来看风险设计监控机制

Ø 从担保品来看偿还确认及法律风险

Ø 个案案例解析

（四）实地征信复审的技巧

1. 营运流程与现场征信的交叉验证

2. 中小企业的三品/三表/三流

3. 实地征信复审观察要点

4. 摸透中小微企业财务与现金流访谈话术

5. 常见财务报表窗饰技巧

6. 如何去破解企业主的谎言

（五）摸透企业财务与资金流的访谈术

1. 企业营业收入的认定方式

2. 几项与财务相关的文件与数据

3. 财务意义的访谈话术与访客时该聊的话题

4. 如何把访谈结果编制成财务报表

5. 编制报表后的解析应用

6. 预测未来运营数字的趋势

7. 几种企业财务结构的经营类型

第四篇：对公企业需求挖掘及金融解决方案设计

一、需求挖掘及案例研讨

1.企业营运流程看产品商机

2.伴随交易流程衍生产品商机

3.供应链上下游厂商产品商机

4.顾问式营销SPIN四步骤

5.对公个案研讨(1)-SPIN应用

6.对公个案研讨(2)-供应链项目贷款

案例研討：个案案例模块研讨及金融解决方案

第五篇： 打造高效银行的营销团队

一、高绩效团队贷后管理及客户深耕

1. 小微企业贷后管理注意事项

2. 小微贷后预警机制与高效日常管理模式

3. 客户分群经营策略

4. 客户分群需求的分析模式

5. 引导式营销的深耕模式

6. 客户深耕与持续经营创利

二、推动全员营销与交叉销售提升整体战力

1. 运用公司业务达到网点最大化

2. 公私联动的重要性及意义

3. 公私联动的方法及跨业务六类客群营销策略